一.时间不足难以进行详细的需求调研。

公司要求在短时间内开始实施ERP项目。在前期ERP专职人员未到位，项目主管未真正了解ERP的情况下，未对软件供应商做充分的了解，而需求是根据软件公司同行业的经验，未立足于本公司的实际情况．在选型的时候，基本上不是按我司的需求在对ERP软件进行选择。而是按主观印象与以前的鞋厂的ERP项目经验在对ERP软件进行过滤。这样直接导致的后果就是需要对ERP系统进行大量的二次开发。

即使时间最不足，前期的需求调研仍然不能够忽视。否则的话，种瓜得瓜，种豆得豆。前面时间虽然省了，但是后期项目推进就会到处碰壁。项目周期反而会延长。确实后来由于很多需求在ERP系统中找不到现成的解决方案，为此，不得不进行很多二次开发，或者寻找其他的替代方法，则大大影响了项目的进度。

二.需求无法对号入座，导致了大量的二次开发。

对于ERP系统这种套装软件来说，过多的二次开发是劳命伤财的事情。一方面，过多的二次开发，会破坏ERP系统的稳定性。其次，ERP系统的二次开发，往往需要比较长的时间。有时候，在ERP系统的原有功能上进行修改，比开发一个新功能还要麻烦。因为需要考虑这个需要修改的功能跟其他现有功能的关联性。而且，还需要进行一些全面的测试。另外，软件公司出于成本的考虑，也不会配备很多的二次开发人员。公司要进行二次开发的话，往往需要排队等候。所以，二次开发的周期往往比较长。第三，对于公司说，二次开发往往需要付出比较昂贵的开发费用。大部分ERP系统对于二次开发来说，是独立收费的。也就是说，不包含在项目实施费用与软件授权成本中。有些软件公司甚至对二次开发进行“惩罚性”收费。所以，二次开发的成本往往是比较贵的。

若在选型之前，能够花这一个半月时间去进行需求调研的话，可能这个EPR项目就不需要进行这么多的二次开发费用。不但可以帮助公司省下一大笔费用，而且，还可以保证项目的周期。

三.软件功能不足，却由公司来买单。

ERP项目能否取得成功，软件本身只是起到了一个次要的作用。但是，软件功能不足，则直接跟项目的成本挂钩。软件功能欠缺，企业需求难以对号入座，就意味着企业要为此进行额外的开支。如进行二次开发或者采用第三方的插件等等。这些都是需要公司买单的。而这往往是ERP项目中的冤枉支出。

在实施顾问对公司进行需求调研的时候，发现很多需求无法在ERP系统中实现。但是，这个时候，因为合同已经签订，项目已经启动。所以，对方把一切责任都推到我们这边。对于无法实现的需求，让我们公司掏腰包，进行二次开发。

作为企业ERP项目负责人，首先得做好项目的前期需求调研，量体选型，防止企业的常规需求无法在ERP系统中对号入座。从而给企业增加不必要的二次开发成本，影响ERP项目的整个周期。

四、软件的选型

公司使用ERP软件，各个部门要达到什么目标，解决企业目前什么问题，这些情况公司必须有很清醒的认识，量体选型至关重要．

通常ERP供应商的销售过程中售前顾问都会拿出一大堆的统计数据，告诉用户：根据某某某协会统计ERP项目实施完毕之后，企业的库存积压率会下降多少个百分点、生产效率会提高多少多少，销售的反应速度又会提高多少多少。但在合同中软件公司是不会注明这些的，这就带来了ERP项目的第一个陷阱：不承诺效果。

ERP项目是公司内部的事情，诸如人事调动、流程修改等等，都不能直接的产生效率，即使是将这些结果数字化也很难分清楚，什么是通过实施ERP产生的，什么是企业流程优化而产生的。作为软件供应商来说，成功了，自然是他们的功劳，可以大肆宣传，失败了就是企业内部的问题。他们只需要到时间收钱就好了。然而这样的承诺，公司是不能接受的。

当然，售前活动中误导用户是很正常的，不误导你，你又怎么会心甘情愿的签合同呢。

另外，软件的选型之前，ERP专职人员必须先期到位，做好前期的调研，收集各个部门的功能需求及各种表单，ERP专职人员协同各个部门主管参与ERP供应商对ERP软件的功能演示．根据收集到信息，确认ERP软件是能达到及满足公司各个部门的要求．以公司的真实业务数据流进行数据演示．在关键点位置必须进行压力测试，因部分功能如MRP计算，凭证传输等，涉及到计算的情况，数据量一大，程序是否能正常进行，执行效率是否能达到要求，必须有先期的预测。

所以在选型之前，企业应该明确：

1.企业实施ERP目标。

2.软件公司的实力及其成功的案例，软件公司能做什么。

3.ERP软件单元测试　压力测试　全面测试。

4.对于销售人员的承诺一般需要对企业进行详细的调研以后才能做出，要在合同的补充附件中给予规定。让口头保证有书面规范，合同保证。

五、合同的签订

合同的签订必须有利于公司一方．以免公司在ERP使用的过程中吃哑巴亏，使ERP的成本尽量透明化，减少隐性成本的开支，让软件公司提供尽可能优质的服务，从而尽量保证ERP整个项目的推动过程，不因二次开发费用问题＼培训问题＼顾问周期问题等而发生不必要的麻烦，从而影响到整个ERP项目的周期．对于软件公司来说，保护自己的利益是正常的事情，而对于用户来说则恰恰相反。在签订ERP合同的过程中光法律顾问的指点是很难防范软件公司在ERP合同中设下的圈套。这就需要公司能充分了解ERP这个行业的特征，避免更大的风险．

二次开发的具体内容（大至范围），提供的服务，进行的方式和确定开发费用的范围。软件公司最常见的手段是：在ERP合同中只注明二次开发的人/天数（一个人工作一天的费用），而将具体的开发费用拖到合同完成以后。以还未做深入评估为由拖延开发的时间。待到合同签订用户已支付定金之后，以各种借口增加二次开发的时间。毕竟评估一个开发过程需要多长的时间是由软件公司决定的。对于某些难度大的或者是软件公司不想做的项目他们可以把开发的时间加得很大――企业基于成本的考虑，不得不取消某些计划中的需求。曾有ERP销售人员这样对我说：“二次开发是制约用户强有力的手段之一，要么他们精简流程，要么支付更多的费用，两样我都喜欢”。

本人进入软件行业已经有5个年头了，主导实施和参与过的大大小小的项目有20余个。其中有些项目做的非常好，提升了客户企业的管理水平，也规范了企业的业务操作水平，优化了企业的流程，客户非常认同我们实施的价值；也有的项目实施效果一般，客户在应用软件前后没有明显的效果，唯一的成果就是计算机代替了人来汇总一些报表数据；还有的项目实施到一半便被叫停了。被叫停后往往会走向两个极端，一个是更换实施策略和方法重新实施，重新实施后最终效果有可能好也有可能坏。另一个极端便造就了所谓的烂尾工程，造成项目无法交付。

为什么在实施过程中有的项目就能做的非常好，有的项目应用效果就非常差？原因在哪里？下面本人就从下面几个方面进行分析：

（1）、什么是项目？

（2）、在ERP软件行业项目应该怎么做？

（3）、为什么有一些项目会失败，失败的原因在哪里？

（4）、怎样最大程度避免项目失败？

1、什么是项目？

项目可以理解为是一种任务，个人理解项目一般包括三层含义，即：什么时间或周期、调用哪些资源、完成什么任务并达成什么目标；

项目的概念并不是只在软件实施过程中存在，其实现在各种各样千差万别的项目多种多样，如：对A企业进行产品的销售，这就是一个项目。其特点是销售人员通过一定时间面对客户的中高层通过对功能的演示和讲标，完成最终销售的目标；一个新产品的研发也可以视作为项目，其特点是是N个开发人员要通过N个月的研发完成一个产品的最终成形；如北京五环路的贯通也一个项目，其特点是多少个施工人员要通过多少天的奋战，动用多少的机器以完成道路的通车为目标；再如唐山曹妃甸要进行招商引资，招商引资也这是一个项目。项目的种类多种多样，在此不再举例。

2、在ERP软件行业项目应该怎么做？

（1）、严格制定项目的实施周期和计划及方案；

在项目实施开始之前，一定要根据每个客户不同的情况，制定出相应的实施计划、实施方案并规划出实施周期来，这一点是非常重要的。没有实施计划就无法预知项目何时完成，使人找不到目标感，对于一个没有目标的项目来说这将是非常可怕的事情。

（2）、项目要获得甲方高层的足够重视；

所有项目无论大小都应该获得甲方高层的足够重视，成功的项目往往都是企业一把手直接抓的工程。一把手工程的好处为：领导讲话具有权威性、下达指令后各部门执行力比较强、抵触项目推进的部门少。因此一把手项目非常有利于项目的推进。

（3）、严格的按照项目实施计划进行实施，并监控项目是否按照计划正在进行；

实施计划制定后，双方人员都要按照既定的目标去努力，如果发现实施过程中计划出现了偏差，需要马上对实施计划进行变更，并分析出现偏差的原因和改善方案，亡羊补牢精神是最可贵的。

（4）、对于大型项目可以分成几个阶段，按阶段进行实施；

对于大型和超大型的项目，往往实施周期会有一年或几年。长时间的项目实施会使人找不到终点，因找不到终点而失去动力。而把项目分成几个阶段后，每个阶段都会制定出阶段性想要达到的目标，这样给人的感觉是距离项目的目标非常接近，工作也就有了动力。

（5）、与客户商定明确的需求和范围，确定项目验收的目标；

实施范围的确定是实施过程中的重中之重，实施范围没有界定或界定模糊，会造成客户需求无穷无尽，需求不断增加的后果就是项目无法按期交付，甚至项目暂停或退货。为了避免这种情况最好的方法就是君子约定，在项目开始时就书面确认乙方做哪些内容，做哪些功能，达到什么样的效果后项目就可以验收，这样做对项目的双方都是有利的。再者一定要吃透需求，书面确定需求的内容，目前在实施过程中因需求双方理解存在偏差而导致项目返工的情况还是比较常见的，偏差太大的情况下往往会返工多次。

（6）、建立有效的项目沟通的机制，保证甲乙双方沟通顺畅

这种沟通尤其是在项目出现危机时尤为重要。

（7）、建立健全的文档机制

目前实施的大项目都是多个人共同协作来实施的，每个人每天做了什么内容，有哪些成果或针对项目进展有哪些规划等，除了自己之外其他人都不清楚。这样情况怎么避免？最好的方法是编写项目文档，每一步都要有操作文档来支撑，比如今天我对产品增加了某个功能、对哪些资料进行了完善、需要谁来协助哪些事情、对客户的哪个方案进行了更新。这些文档都要记录下文档的版本号是多少，是谁在哪个时间段更新的等，以方便项目组人员的协作；

（8）、项目组成员稳定性的保障，尤其是双方核心项目组成员的保障

一个项目要培养中一个合格的核心人员，需要这个人员不仅要对企业业务流程十分精通，还要对软件操作流程十分熟悉，并能够处理软件中常见的一些问题。而这样的人员的培养需要几个月甚至更长的时间。而如果在关键的时刻核心人员的离职会给项目的推进带来毁灭性的灾难。

（9）、明确项目奖励和惩罚制度

怎样避免人才的流失？怎样让员工对项目充满激情？怎么避免软件实施过程中员工的不公平对待造成的情绪化（干多干少都一样）？怎样最大程度的防止错误的发生？这些内容都要有一定的机制来保障和约束，那么最有效的方法就是建立起项目奖惩制度。

（10）、基础资料编码的规范化和扩展性规划

要盖一座高楼大厦就必须打好根基，对于ERP系统来说基础资料就是这座高楼大厦的根基，基础资料的重要性可想而知。

六、中小企业ERP施行的现状

从权威市场调查机构调查的结果来看，中小企业所用的ERP软件相对简单，大部分只是应用了整个系统的一小部分，大多数经营产品的企业，只是建立了财务管理及生产计划、定单管理和库存管理控制系统，很少有企业实现了整个过程的信息管理。从权威市场调查机构调查的结果以及调查情况看，施行ERP过程存在的下述问题：

（1）企业IT环境差、企业专业ERP人才缺乏。企业缺乏精通IT的人才。目前企业ERP应用面临的主要问题是，如何培养造就一批既有理论基础，又有实践经验的专业人才，以满足企业不断增长的信息化建设需要，缺乏人才是ERP实施中的瓶颈。企业对计算机网络、系统软件、应用软件缺乏应用基础。

（2）对ERP的认识存在误区。认为ERP是一个“交钥匙工程”，对ERP实施顾问的工作过程和特点不了解，把实施顾问叫做“ERP施工队”；认为施行ERP是ERP服务商的事，企业施行ERP完全依赖服务商，这可能导致项目久拖不决。

（3）企业管理水平、观念落后。对企业而言，管理模式相对落后，仍处于传统手工经验管理状态，企业在管理过程中，有些规章制度建设滞后，管理中还存在随意性、主观性和不规范性；粗线条的企业管理，制度不健全，而且一些规章制度执行不到位。这些都制约了ERP系统在企业的成功施行。ERP不仅是一种先进的管理工具，还融合了先进管理思想，如果企业自身的管理缺乏一定的基础，即使上了ERP，也发挥不了多大作用。

（4）对实施困难、风险估计不足。ERP系统的施行对于企业来讲是一次管理上的改革、是一个系统工程，涉及到企业的方方面面。在ERP施行过程中，存在诸如：实施周期长、投资大、系统复杂性和不确定性等风险因素，使企业决策层必须对施行ERP系统的风险有足够的认识，提高化解风险的能力，否则，有ERP系统施行失败的可能。

七、施行ERP应注意问题

ERP是借用一种新的管理模式来改造原企业旧的管理模式，是先进的、行之有效的管理思想和方法。ERP软件在实际的推广应用中，其应用深度和广度都不到位，多数企业的效果不显著，没有引起企业决策者的震动和人们的广泛关注。

（1）施行ERP是企业管理全方位的变革。企业领导层应该首先是受教育者，其次才是现代管理理论的贯彻者和施行者，规范企业管理及其有关环节。使之成为领导者、管理层及员工自觉的行动，使现代管理意识扎根于企业中，成为企业文化的一部分。

（2）企业管理班子要取得共识。要眼睛向内，练好内功。做好管理的基础工作，这是任何再好的应用软件和软件供应商都无法提供的，只能靠自己勤勤恳恳地耕耘。把ERP的施行称为“第一把手工程”，这在我市企业信息化建设中行到了证明。ERP是一个管理系统，牵动全局，没有一把手的参与和授权，很难调动全局。