使用传统方式的缺陷在于无法建立长期客户关系的战略，CRM系统帮助企业更主动地与客户交互、自动化地完成某些工作，从而提升企业的盈利能力。

一般来说，公司里通常是老板和经理首先意识到统一客户管理的价值。他们想方设法使用各种手段维护客户信息，例如名片薄、表格或笔记本。但是，直到20世纪80年代，企业客户管理介质才开始从传统的名片薄转向复杂的“数字名片薄”-引入CRM系统。

但对于实施CRM，人们有一个普遍的误解：认为这是项一次性活动，只要购买了CRM，销售流程断链、商机丢失、跟进不及时等这些问题都会得到解决。 其实虽然CRM的作用是支持销售过程，但它本身并不会带来业绩增长，还得靠人去完成这些销售任务。因此CRM的实施是一个需要全员参与的长期过程。通常公司高层使用CRM的意愿是好的，但在实施中往往失败于以下几个因素：

1.看不到问题

请想想看：你如何管理与潜在客户的每一次互动？ 在邮件、手机通话记录、笔记本里苦苦寻找上次和客户的沟通情况，你要浪费多长时间？你知道有多少金额的单子在跟进中，下个月能完成多少销售额吗？

如果你对这些问题尚不清楚，那现在你正好可以全面整理一下公司销售过程中存在哪些问题。
发现问题，然后借助CRM系统更有效率、更轻松地来解决问题。

2.不能充分认可和利用CRM的价值

这时就得靠沟通。领导者自身理解CRM对企业的价值还不够，还需要对公司每个人讲清楚为什么我们要用CRM（因为公司成长离不开每个人的努力），给他们描绘一个CRM让工作更轻松的蓝图。只有人们认可一件事情的价值和必要性，才会主动去做。而CRM离开了各部门员工是不会创造价值的。

以下问题可以帮助团队认识CRM的价值：

CRM系统如何支持业务增长策略？CRM系统如何为每个团队、整个公司提供价值？CRM系统如何让现有的业务流程更顺畅方便？

沟通过程中，和销售团队的谈话需要一点特别的技巧，他们最不愿意增加工作负担了。可以先和资历深的销售员谈，让他们了解CRM会如何将他们从繁琐的任务中解放出来，降低出错率，从而专注更多成单。他们可以作为榜样，帮助推动CRM在公司的实施，减少销售使用CRM的阻力，形成一种有价值的客户信息随时记录入CRM的风气。

3.实施前不沟通目标

实施CRM过程中通常会遇到误解、阻力，和动力不足。因此领导层在一开始就要设定期望。模糊点也没关系，要让团队了解，你要达到什么目标，CRM在其中又会起什么作用。

以下问题可以帮助团队在实施CRM中保持较高主动性：

为什么要实施CRM？公司高层期望CRM如何帮助各岗位工作更轻松？现有的流程哪些地方需要CRM进行干预或完善？

4.领导层没有持续不断地支持

领导不能只是开个会，说说CRM，然后就不管了。要经常说、经常检查，参与其中。CRM并不是一个额外的新工作，而是对现有业务流程的梳理和信息化。员工信任你，就应该说服他们把各自负责的业务流程搬到CRM上来。

你可以经常过问员工，把CRM融入自己的工作进展如何，有没有问题；经常和员工进行一对一的会议，对于如何完善CRM和现有工作流程的融合，问问他们有什么好建议；让公司中高层领导都在行动上支持采用CRM的长期战略。

5.没有战略

知易行难。人们一般都同意，“对，我们需要一个CRM来统一管理客户关系”，但很少能把它作为一个战略贯彻执行。可能你已经注册了CRM帐号，设置了岗位和角色，导入了客户信息，设置了销售流程自动化，做了CRM表单放到了公司网站，设置了客户自动分配，什么？你还实现了与公司现有系统的集成？太棒了，你已经是CRM高手了。

那现在就是怎么让团队使用CRM了。什么？你还没想过这事？以为设置完系统就完了？不不，那只是万里长征第一步。

以下问题可以帮助让CRM成为公司的长期战略：

员工每天如何使用CRM
？CRM如何帮助现有的销售、市场和客服工作更顺畅？如何保证销售团队会定期更新客户数据？怎样培训新员工使用CRM？怎样持续对员工进行CRM培训？

成功的CRM战略需要发展一种以客户为中心的公司文化。定下目标和战略，持之以恒，让CRM帮助你的业务增长。

对于企业来说，CRM系统是一个有益也有效的工具，既可以优化销售过程，又有助于维护客户关系并加强销售管理。CRM系统往往可以成功实施，现在的关键是如何让员工接受新的工具和应用呢？这就是很多企业现在面临的挑战。

在说服销售采用CRM作为其日常工作的工作过程中，企业的CIO被不断挑战着。很多情况下，销售人员其实已经非常清楚CRM系统的优点，以及能为企业、销售和用户带来的好处。但是，这意味着他们在接受好处的同时，也不得不改变自己的习惯，接受新工具和新应用时带来的不适：陌生的系统，不熟悉的流程。

本质上，这是由人性决定的，人们习惯坚持老套路，习惯保持舒适的状态，而尽量避免改变的风险，尽管这可能使得他们落后于竞争对手。下面是一些从业多年的管理者总结出来的有效的小技巧，来帮助员工克服采用CRM中的挑战。

技巧一：保持简单是王道

如果一个CRM系统需要使用者投入太多精力去学习如何使用，无疑是在一开始就把通往CRM的大门紧紧关闭。惟一的结果是，销售人员将抵制这一纳入他们本已忙碌工作中的额外负担。因此，一个CRM系统能否顺利投入使用的关键在于能否很容易地与现有的日常工作结合。是选择能与熟悉的系统紧密结合的产品，还是以其他方式将CRM系统集成到现有系统，都会使使用者对新系统产生不同的反应，这是需要CIO认真对待的问题。

技巧二：尽量消除顾虑

让CRM系统的使用者能够清楚了解，新系统的普及是真正有利于他们的。除了不能完全理解CRM系统的好处，以及害怕改变以外，最终用户(即销售人员)接受CRM系统的主要阻力来自于，他们认为这个新系统是管理人员用来监视他们的“间谍”工具，而非真正帮助他们销售得更好。多花一些时间向他们解释CRM系统将如何是他们自己直接受益，而不是仅仅有利于公司整体。

技巧三：从熟悉的切入

大多数销售人员一整天多得最多的大概就是邮件系统，比如Outlook。看看在整个销售过程中，他们都利用Outlook做了什么，有没有可能通过某个熟悉的系统让他们更快切入CRM系统。如果CRM系统无法嵌套在邮件系统或其他常用系统中的工作，也请确保它至少与这些程序能够无缝地同步，而不会影响到正常的使用。

技巧四：学会循序渐进

可以理解CIO希望系统能够迅速被应用并产生效益的急迫心情，但请一定克制冲动一股脑强制推行所有功能，这样只会适得其反给使用者更大压力。不妨首先引导他们开始使用系统进行联系人功能。一旦对这一系统的某一部分熟悉起来，就可以继续教他们在工作中使用该软件来生成报告。直到他们逐渐开始在日常工作中使用新系统的每一个功能。

技巧五：诱之以“利”

一旦CRM应用实施完成，也对销售人员进行了使用培训，就可以发出一份简单的声明，比如只有该次销售是通过CRM系统完成，才能向他们支付销售佣金。

显然，这样的方式离不开公司最高领导层的支持。

技巧六：重视分享与反馈

一旦销售团队开始有效地使用CRM系统，对系统使用情况的反馈就显得更为重要了。尝试请销售团队定期对系统使用情况进行分享和反馈，IT部门则需要评估使用结果是否与当初的期望一致。这种做法不仅会建立产品和用户之间的良性关系，同时也加强了员工和管理者之间的联系。当销售团队看到并切实感受到这一创新技术为他们带来的丰厚回报，CRM系统采用率将迅速提高。

很多时候，企业CIO都非常容易掉入这样一个陷阱，忽略终端用户的感受和对他们的引导，而一味考虑技术、创新、利益。然而，一个高质量的产品没有被真正使用是一件可悲的事情。促使这样CRM产品被接受的最简单方法就是，引导用户不断改变。理解和利用这些技巧也将有助于这一转变尽可能顺利地发展。

CRM软件是管理软件的一种，本质上是为企业各级角色更加有效管理业务而服务的。医生给病人看病治病，讲究“对症下药”，即要清楚病人的病因和病况，然后再针对性的提出和实施治疗方案。其实要做到实施CRM有效提升管理效能，道理也是一样，企业要清楚自身的“病因”或“病况”。并依此来选择和评估对应的CRM产品是否适合。